Formation en "business development" dans les cabinets d'avocats d'affaires
| Lundi 12 Avril 2010
Contexte
L'année 2009 a totalement bouleversé le paysage du marché des cabinets d'avocats d'affaires et leurs pratiques. Les compétences, les offres et les marchés (clients, prescripteurs, prospects, concurrents...) évoluant, les cabinets ont vu apparaitre de nouveaux comportements et techniques en termes de "business development" : - nouvelles approches de fidélisation des clients existants - développement des approches sectorielles - développement des approches transversales inter-cabinets - stratégies de "cross selling" - mise en place d'outils de "CRM" - refonte du "knowledge management" (clients, prescripteurs, prospects) - nouvelle utilisation du Web 2.0...
Fort de nos observations sur l'évolution du marché, DAY ONE a réalisé une formation d'une 1/2 journée le jeudi 20 mai 2010 et a passé en revue l'ensemble du processus et les nouvelles pratiques du "Business Development" dans les cabinets d'avocats d'affaires.
Programme de formation :
8h30 : Accueil et petit-déjeuner
8h45 - 9h00 : Introduction • Echanges sur les pratiques des cabinets
9h00 - 9h30 : Comprendre les principales évolutions du marché des cabinets d'avocats d'affaires en France depuis 18 mois
• Comprendre l'évolution du positionnement des cabinets d'affaires
- Positionnement concurrentiel des cabinets et typologie de la concurrence
- Mouvements d'associés et nouveaux acteurs - Partenariats entre cabinets
• Comprendre les évolutions organisationnelles
- Développement à l'international
- Stratégie de "cross selling"
- Organisation par compte clefs vs. organisation matricielle vs. organisation sectorielle
• Identifier les nouvelles questions de management
- Réflexion sur la politique de facturation
- Réflexion sur les politiques d'association
- Réflexion sur le basculement générationnel
9h30 - 10h45 : Identifier les nouvelles pratiques de "Business Development"
• Savoir analyser le portefeuille clients du cabinet
• Savoir analyser la satisfaction des clients
• Identifier les nouvelles approches de "Business Development"
- Savoir analyser son positionnement
- Approche sectorielle vs. approche par comptes clefs
- L'utilisation du Web 2.0
- Utilisation du "knowledge" dans le "business development"
- Mise en place d'outils et de processus de "CRM" ("Customer Relationship Management")
- Mise en place de réponse aux appels d'offre / panels
10h45 - 11h00 : Pause
11h00 - 12h45 : Mettre en place une stratégie de "Business Development"
• Savoir analyser son activité et son marché
- segmentation des clients et des cibles
• Construire des plans d'actions adaptés
- par secteur
- par compte prioritaire
- prospects
12h45 - 13h00 : Conclusion
Cette formation sera assurée par Olivier Chaduteau et Jérôme Rusak, associés de Day One. Adresse : Châteauform' Paris Parc Monceau : 2, avenue Vélasquez - 75008 Paris. Day One est un organisme de formation.
L'année 2009 a totalement bouleversé le paysage du marché des cabinets d'avocats d'affaires et leurs pratiques. Les compétences, les offres et les marchés (clients, prescripteurs, prospects, concurrents...) évoluant, les cabinets ont vu apparaitre de nouveaux comportements et techniques en termes de "business development" : - nouvelles approches de fidélisation des clients existants - développement des approches sectorielles - développement des approches transversales inter-cabinets - stratégies de "cross selling" - mise en place d'outils de "CRM" - refonte du "knowledge management" (clients, prescripteurs, prospects) - nouvelle utilisation du Web 2.0...
Fort de nos observations sur l'évolution du marché, DAY ONE a réalisé une formation d'une 1/2 journée le jeudi 20 mai 2010 et a passé en revue l'ensemble du processus et les nouvelles pratiques du "Business Development" dans les cabinets d'avocats d'affaires.
Programme de formation :
8h30 : Accueil et petit-déjeuner
8h45 - 9h00 : Introduction • Echanges sur les pratiques des cabinets
9h00 - 9h30 : Comprendre les principales évolutions du marché des cabinets d'avocats d'affaires en France depuis 18 mois
• Comprendre l'évolution du positionnement des cabinets d'affaires
- Positionnement concurrentiel des cabinets et typologie de la concurrence
- Mouvements d'associés et nouveaux acteurs - Partenariats entre cabinets
• Comprendre les évolutions organisationnelles
- Développement à l'international
- Stratégie de "cross selling"
- Organisation par compte clefs vs. organisation matricielle vs. organisation sectorielle
• Identifier les nouvelles questions de management
- Réflexion sur la politique de facturation
- Réflexion sur les politiques d'association
- Réflexion sur le basculement générationnel
9h30 - 10h45 : Identifier les nouvelles pratiques de "Business Development"
• Savoir analyser le portefeuille clients du cabinet
• Savoir analyser la satisfaction des clients
• Identifier les nouvelles approches de "Business Development"
- Savoir analyser son positionnement
- Approche sectorielle vs. approche par comptes clefs
- L'utilisation du Web 2.0
- Utilisation du "knowledge" dans le "business development"
- Mise en place d'outils et de processus de "CRM" ("Customer Relationship Management")
- Mise en place de réponse aux appels d'offre / panels
10h45 - 11h00 : Pause
11h00 - 12h45 : Mettre en place une stratégie de "Business Development"
• Savoir analyser son activité et son marché
- segmentation des clients et des cibles
• Construire des plans d'actions adaptés
- par secteur
- par compte prioritaire
- prospects
12h45 - 13h00 : Conclusion
Cette formation sera assurée par Olivier Chaduteau et Jérôme Rusak, associés de Day One. Adresse : Châteauform' Paris Parc Monceau : 2, avenue Vélasquez - 75008 Paris. Day One est un organisme de formation.
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